Jeep驱动利威
利威摸透了授权方的心理:权利金是重要的,但文化的吻合更加重要。
文|CBN记者 张佳
不到6年,张永力就把Jeep做成了休闲服饰领域里的一个知名品牌,目前在国内170家商场开设专柜,覆盖了除海口外的所有省会城市,“直营店和加盟店各占一半”。
但在刚拿到Jeep品牌授权的时候,张永力设定的目标是?3年内最多开到40家。
“他现在确实把这个牌子做得很好。”协亚投资顾问(上海)有限公司的张懿文评价说。这家专门从事品牌授权的公司,在亚洲地区独家代理Jeep品牌的延伸和发展。
2003年,协亚顾问将Jeep品牌推荐给张永力。半年之后,后者经营的广东利威制衣有限公司顺利成为了美国克莱斯勒公司“Jeep”品牌在休闲服饰领域的中国总代理。
“主要是跟协亚谈,它在我们和克莱斯勒之间进行协调,”张永力说,“克莱斯勒最在意的是商标是否被规范使用,品牌形象是否能够得到保证”。
Jeep是一款越野车,以动力强劲、略带狂野著称。“有点像户外产品”,张永力说,“既然我们拿了这个牌子来做服装,最起码不能违背对方的规则。”
他希望能跟克莱斯勒签订更长时间的合同,支付合理的权利金。“若只授权给我们一两年,前期大把钱撒进去,广告费也砸进去了,万一不再续签,那就等于白费功夫。”
利威每年都必须向克莱斯勒缴纳的一笔权利金。在服装行业通常是按产品批发价来预估下一年总销售额,在此基础上品牌授权方计提3%~7%,具体比例需要双方谈判。
谈判开始之前,利威需要制作一份关于如何运作Jeep品牌的商业计划书,其中内容包括:按批发价算的下一年总销售额、广告投入资金、产品线、开店数量等。“克莱斯勒要求这一计划书的跨度为3年。”张懿文说。
销售额的保底额度、销售额的增长及销售网点数量的增长要求都会写到合同里,销售额的保底额度是由被授权方根据自身的实力和来年计划作出的一个预估,即使当年完不成保底,授权费也要按保底销售额的约定比例来计提。