南方路机勇闯海外市场 捍卫“中国制造”
12月7日，享有亚洲顶级工程机械博览会之一的Conexpo2007亚洲国际工程机械博览会在广州顺利闭幕，作为全球顶级的工程机械展会之一，本届展会吸引了来自全球30多个国家和地区的450多家知名品牌企业前来参展。享有“搅拌专家”美誉的南方路机也参加了本次博览会，并以此为契机，展示了自己的高端产品和领先技术。展会结束后，慧聪网有幸独家采访到福建南方路面机械有限公司总经理方凯先生，以下为现场访谈实录：
慧聪网编辑独家采访福建南方路面机械有限公司总经理方凯
南方路机钟情“国际大展”
慧聪网：方总，您好!Conexpo2007工程机械博览会刚刚结束，我们看到南方路机带来了新产品参加本次展会，请您向大家介绍一下参展产品的情况。
方凯：本次展会南方路机展出了全拖挂移动式60水泥搅拌站，这种产品主要针对国外市场，因为国外公路系统较为发达，这种设备比较适用点多线长的工程施工，而且这种设备比较便于移动，国内交通网络比较好的地方也适合采用这种产品，但公路系统较为发达的国家会比较多的使用这种移动式水泥搅拌站。
前段时间南方路机参加了阿联酋展会，很多客户对移动式60水泥搅拌站和快装式斗提商混站购置意向强烈；可以看出安装方便迅速、机动性高、占地面积小在海外市场是很有竞争力的，确实也很受欢迎。目前国内市场采用固定水泥搅拌站是比较多的，因为整个公路系统还不够完善，但比如像江浙、山东等一些公路比较发达的地区就很适应。所以，我们的设备也受到很多国内客户的咨询。
慧聪网：您如何评价刚刚结束的Conexpo第二届亚洲工程机械博览会？
方凯：我在展会停留的时间很短，因为要回来与客户见面。初步感受就是国外的客户不少，但是一个问题，bauma展会和AEM展会之间，相对来说，美国人会比欧洲人开放一些，我们看到在bauma展会上，有欧洲展商同时也有不少美国展商参加，而在AEM展会上，基本上是美国企业和国内企业对话，看不到欧洲企业。从这点看，bauma展会更国际化一些。实际上，这两个展会都吸引了很多国外企业，也是国内企业展示自己品牌的平台，对树立海外知名度是有很大帮助的。南方路机这次通过参加展会，很多国外企业看到了我们在技术上新的展现。像我们这次的移动60水泥搅拌站就有很多外商咨询，到我们撤展的那一天，还有很多老外来咨询，我们技术人员就边拆展台边向他们介绍产品。
慧聪网：11月下旬，久负盛名的中东五大行业展（BIG5）在阿联酋迪拜世贸中心及机场展馆举行，据了解南方路机也组织参加了本次展会，您觉得本次展会有什么收获呢?
方凯：收获还是比较大的。以前，像参加上海bauma展会或者广州Conexpo展会，这些展会都是国际展会平台，参加这种国际展会的观众可能有客户，也可能有代理商，还有各地厂商，但是观众虽多，但往往没什么针对性，目标客户比较少。而通过这次阿联酋的展会，南方路机的目标客户和市场需求就能了解得更清楚了，比如在市场销售和技术方面应该怎么做，我们的思路就非常清晰，还有客户的文化习惯和在国外市场怎样推广，我们也有了更深刻的理解。我们这次是带设备去参展的，参展感受和参展效果是非常好的，因此，我们能更清楚了解到海外客户的真正需求。
“技术创新”与“节能环保”齐头并进
慧聪网：国内搅拌市场目前在逐渐升温，前景也是很广阔的，一度出现供不应求的现象。2007年，南方路机在搅拌市场的表现如何？随着国家的发展，环保意识的不断增强，南方路机在环保方面作了哪些贡献？
方凯：在今年，国内不少厂家确实表现的不错，因为国内整个大环境很好，经济发展都有一定的惯性，目前国家大规模的基础建设投入还会维持一段时间，比如京沪高铁就是很大的项目。在海外市场，南方路机有很大的竞争优势，特别在环保节能方面，我们投入了非常大的精力。
国家目前提倡“环保节能”，而我们的沥青再生技术就是国内现阶段搅拌类最大的‘环保节能’课题。沥青是有毒物质，废弃必然造成新的极大污染，要花钱把这些废料深挖填埋，其实它是完全可循环利用的极宝贵资源；我们的“沥青再生”技术，就能把这些废料重新处理加工成有用的新料，真正的变废为宝。
ConexpoAsia2007广州展会南方路机展台
慧聪网：您如何看待我国目前干混砂浆行业的发展状况，南方路机干混砂浆设备目前的市场情况如何？
方凯：在国内干粉的高、中端市场，基本为我公司所占有。这是南方路机的专业之处，在这个专业领域里，公司已提前4年，作了大量的前期技术、工艺开发与准备，这方面的前期投入是相当巨大的，今天无非是在收获而已。在国内我们做了数十套的生产线，效果非常好，客户也很满意。目前，国内在干混砂浆设备方面也是刚刚起步，这个领域很多人都在持观望态度。
慧聪网：南方路机在国家新能源利用方面自主研发了煤粉燃烧器，该产品与其他同类产品相比，主要突出的优点体现在哪些方面？
方凯：煤粉燃烧器方面，我们也真正做到了煤油两用，互为切换，这是我们公司带有原创性的技术发明。我国主要能源还是以煤炭为主，大量用石油去加热沙石料，恐怕不现实，如何以煤替代，应是当务之急，这个市场潜力极其巨大。国外生产的燃烧器，要求的都必须是褐煤粉，对煤质的要求非常高，国内基本不可能提供此类煤质；而我公司的煤粉燃烧器，为国内市场所开发，有其独到的技术特点，在这个方面开发研究了4-5年的时间，在2006年bauma展会上我们就推出来了。目前，国内搅拌市场将很快接受这一全新的煤粉燃烧器，从实际使用效果看，替代油是很成功的，节能效果非常明显；毫不夸张地说：这无疑是沥青加热热源上的一场革命，是沥青搅拌节能上的一重大贡献。
南方路机最新推出YHZN60移动式水泥混凝土搅拌站
慧聪网：经过多年的发展，南方路机已成为业内的搅拌专家。产品的竞争优势离不开企业对技术创新的追求，请问南方路机如何进行技术创新的？
方凯：我们与国内很多优秀的客户企业技术总工、在国外专业领域多年的技术总工做技术方面的合作，请客户做我们的顾问，他们也为我们提供了很多很宝贵的一线使用经验。再有就是，在搅拌站的研发上，我们的力量很集中，只针对搅拌，公司100多位技术人员进行紧张的研发，对技术有贡献的员工我们有一套行之有效的考核激励制度。
当新技术、新产品、新结构研制出来，不断地需要完善、提升、精益求精，这些工作由一线技术人员进行。总部与一线的技术人员之间有很好的沟通平台，一线反馈回来的信息，都会及时地在产品改进中体现。
客户和我们真诚的合作，来源于我们并不单纯是卖产品，更多的是还可以为客户提供很大的技术提升空间，通过不断的提升和完善的技术，为客户创造更多的价值；比如：我们的废混凝土回收设备、沥青煤油两用燃烧器、沥青冷热再生设备等，在设备的机械和控制上，都为进一步的技术升级预留好接口，当客户需要技术升级时，极为方便简捷。
把“中国制造”推向国外市场
慧聪网：随着国外品牌进入中国市场，搅拌设备市场的竞争日趋激烈，与同行相比，南方路机的搅拌设备优势有哪些？
方凯：产品具有接近世界级的质量与水平，而实际价位，能为国内高、中端客户所接受，毕竟中国还没有‘富到流油’的地步，国内客户也越来越成熟、越理性，有好的产品、好的服务、适宜的价格，怎会不被国内市场接受。就提一个煤粉燃烧器，进口的并不适应国内市场，因为他们要求的是褐煤，褐煤在世界上只有欧洲、美国较多，所以我们开发的产品各方面的性能，肯定更适应国情。我们的企业在节能、环保等方面重点发展，这是国家的大趋势，可以和客户做到双赢，让客户得到高额回报。
南方路机干混砂浆搅拌主机
慧聪网：南方路机煤粉燃烧技术可以说在国内很具有优势，如果国外企业参考南方路机的技术来占领中国市场，请问您如何应对？
方凯：对原创性的知识产权，只好进行全面的专利保护。对于技术方面，很多东西都是一点就破，但这个发现的过程却是需要花费很长时间、投入很多的精力，才能完成。对于新技术来说，不管是煤还是油，或者是混合的东西，都没有问题，而且其燃烧的效果非常好。再优质的煤粉，每吨也只要700-800元，油起码要5000元每吨，而通过使用我们这种设备，其节约的经济效益，是惊人的，没有一家客户会放弃这个‘发财’机会的。
我们的沥青再生技术也重点体现了节能环保，其技术研究历时很久了，但一直没做很大的市场推广，毕竟需要一个不断验证的过程。我们不能让客户去作试验品，必须将成熟的产品带给客户，让他们有意想不到的收益。在前期的推广就格外的谨慎；而到现在，我们的产品可以说在技术上已经很成熟了。
至于外商是否可能仿效我们技术问题，我倒不是担心，这种技术是我们的发明，国外和我们的概念是不一样的，他们是燃烧褐煤的，情况和我们不一样，如果要转型，也不是件容易的事。我们真正担心的是国内市场的仿效，可以说在国内“盗版成风”，国内很多企业一直都在做盗版，国内的专利保护比较薄弱，我们只能在技术上不断提升，拉开与其他仿冒者的距离。
慧聪网：南方路机目前有越来越多的设备销往国外地区，那么随之产生的问题就是售后服务跟进的问题，南方路机在国外有没有设立服务中心？
方凯：有的，基本上在中东、俄罗斯都设有服务中心。在销售设备之前，服务一定要跟上，像早期没有走出国内市场的时候，中东和欧洲等国外企业没有什么选择性，客户都很接受几大品牌，把他们就确立在好的产品定位上了，而“中国制造”走出去，很多方面还有些不足，“中国制造”不能代表我们是制造“强”国，只能说我们是制造“大”国，有些产品并不被海外看好，而像“德国制造”就是很强的，我们正在慢慢转变这种状态。
我们的设备尽管在国内知名度很高，但国外市场并没有很高的知名度，那就不能再按国内市场这种模式去运作，因为在国外市场我们是从零做起，这就要逐步树立自己的品牌，我们会把一流的产品带到海外市场，希望很好地展示“中国制造”的水平。
南方路机JS6000C水工加强型搅拌主机
国外很多业内人士认为，中国的产品就是便宜而质量很差。所以，我们要慢慢扭转国外市场对中国设备的看法。很多国内企业把设备卖出去之后，缺乏售后服务，而南方路机长期做搅拌设备，肯定要把售后服务做在前面，只有这样才会对卖到国外市场的产品放心，客户对我们也会有信心。我们这次对阿联酋展会非常关注，展品设备吸引了很多客商，有很多相机抢拍设备照片，还出现数家企业抢单的现象。所以看出，阿联酋非常注重产品性价比，中东一些国家其实很有钱，他们更想要好东西，他们发现你的产品是好东西的话，他们还是一样会去买。机械设备谁都没办法保证100%一点问题都没有，不过当出现问题的时候，需要快速处理，为他们很好地解决问题，这就是国外市场对中国制造重新认识的过程。
我们南方路机要有好的产品还要有好的服务，像阿联酋市场，已经有2000多个在建项目，其建设规模是相当大的。对于阿联酋的客户来说，他们更希望要好的性价比，而不是单纯的价格优势。
先进的营销体制和谐的管理模式
慧聪网：多数企业经过十几年的发展，需要不断调整不断进步。比如南方路机从直销到代理的转变，那么在改变从前固守的或者说是一直坚持的规则是不是很难？对于制造型企业的管理，您有哪些感受？
方凯：我们做的是内部代理制度，这是为了把关键的核心技术与我们的服务很好的集合起来。实际上，最重要的是产品本质，客户看重的是这些。应该说，把内部代理向代理制靠拢，会把服务做在前端，这样控制市场才能让服务到位。像南方路机在全国各地都有办事处（包括西藏地区），对这些办事处如果没有强大的系统管理的话，很可能造成服务脱节，如没有办法把服务统一运作，而只在公司内部做管理的话，和前端客户接触的很少，很多客户情况就无法及时反映出来。
我们南方路机有较专业的代理系统和较先进的监控模式，我们每个季度都开展“质量万里行”活动，这些都保证了客户售后服务的到位，如果产品出现任何问题，我们能够做到及时发现，及时解决，从而保证了我们的服务质量。
慧聪网：我看到南方路机发展很快，这次来我发现企业很多地方有了新的变化。我们知道方董事长多年从事搅拌行业，可以说是技术型的领导，而您的专业是工商管理，作为南方路机新一代的掌门人，您在企业管理方面与方董事长是否会有“理念”上的不同？
方凯：每个人之间的许多观点和看法都不会完全相同的，包括企业里很多负责人之间的看法都不一样。但我想，最关键的是企业能否构筑良性的沟通平台，因为沟通是非常重要的。有的时候我们在探讨问题的时候，各自都有各自侧重的方面，比如有的侧重技术方面，有的侧重市场营销方面，大家各有所长，我们会把大家不同方面的好的意见融合在一起，再来制定比较适合公司发展的制度。董事长不单在技术上的战略眼光，在公司的管理上也有其独到的一面，虽然我们是个偏重技术性的公司，但任何一个公司能良好的发展了这么多年，不仅在技术方面，在市场战略和营销方面都有它的成功之处。我们现在正努力做好海外市场这方面，一个健康的企业，海外市场所占的比重应和国内市场差不多，这样公司的体质才是最健全的。
慧聪网：好的，今天的采访就到这里结束。非常感谢您在百忙之余接受慧聪网的专访！
方凯：好的，非常感谢慧聪网对南方路机多年来的支持，希望我们双方能够继续保持密切合作，共同促进双方事业的发展。
